მარკეტინგი და გაყიდვები

ბლოგის ავტორი  დასაქმების საიტი. ვაკანსიები, ტრენინგები, რეზიუმეები

ხშირად იბადება კითხვა, არის თუ არა განსხვავება მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის. მარკეტინგის მეშვეობით ჩნდება ხედვა, თუ როგორ უნდა წარმართოთ გაყიდვები. თუმცა, არც გაყიდვების ეფექტური ტექნიკებისა და სტრატეგიის გარეშე იქნება მარკეტინგი წარმატებული. მარკეტინგი არის მართვის პროცესი, რომელიც უზრუნველყოფს მომხმარებლის მოთხოვნების განსაზღვრას და მათ დაკმაყოფილებას მწარმოებლისათვის მომგებიანი გზებით .

მარკეტინგი არის ყველაფერი, რაც გჭირდებათ დასახული მიზნის მისაღწევად და მყიდველთან მისასვლელად. გაყიდვების პროცესი არის ყველაფერი, რასაც აკეთებთ, რათა ხელი მოაწეროთ კონტრაქტს და სისრულეში მოიყვანოთ გაყიდვების პროცესი. ორივე აუცილებელია ბიზნესის წარმატებისთვის. საკმარისია ამოაგდოთ რომელიმე მათგანი და წა. სტრატეგიულად კომბინირებულ ორივე კომპონენტი წარმატებული ბიზნესის საწინდარია და თუ ეს ძალისხმევა დაუბალანსებელია, შესაძლებელია, თქვენი წარმატება სხვა მიმართულებით წავიდეს.

მარკეტინგი შედგება საშუალებებისგან, დაარწმუნოთ თქვენი მომხმარებლები, რომ თქვენი კომპანია არის ზუსტად მათთვის. ეს არის გზავნილი, რომელიც ამზადებს მომხმარებლებს გაყიდვებისათვის. ის შედგება რეკლამებისგან, საზოგადოებრივი ურთიერთობებისგან, ბრენდის მარკეტინგისგან, ვირუსული მარკეტინგისა და პირდაპირი ელექტრონული ფოსტისგან. გამყიდველის მომხმარებელთან ურთიერთობის ფორმა, რომლის პროცესშიც გამყიდველი მომხმარებელს წარმოდგენას უქმნის პროდუქტისა თუ სერვისის შესახებ, მათ შორის შეთანხმების მიღწევის მიზნით, უნდა იყოს ორივე მხრიდან მოტივირებული კომპრომისი. ☺ გაყიდვები არის, როდესაც გამყიდველი ყიდულობს მყიდველს! გაყიდვების პროცესი შედგება პიროვნებებს შორის ურთიერთობებისგან. ეს ხშირად კეთდება პირისპირ შეხვედრებით, სატელეფონო ზარებით და ინტერნეტის საშუალებით, ანუ ყველაფერი, რაც გაკავშირებთ მომხმარებლებთან პირად და არა დისტანციურ დონეზე. თუ სამარკეტინგო ამოცანა ეფექტურადაა შესრულებული, ადვილია მომხმარებელთან გაყიდვების პროცესის წარმართვა, რადგან პირად დონეზე ურთიერთობისათვის მომზადებულია საფუძველი. რამდენიმე ეტაპია გასავლელი როგორც მარკეტინგის, ასევე გაყიდვების გამოყენებით, რათა მომხმარებელი გადაიყვანოთ ერთი დონიდან მეორეზე, მეორედან მესამეზე და ა.შ. (შემთხვევითი მომხმარებელი ––> კლიენტი ––> ლოიალური კლიენტი ––> თანამოაზრე.) ამიტომ მნიშვნელოვანია, განავითაროთ პროცესი, რომელიც მოიცავს ორივეს –მარკეტინგსაც და გაყიდვებსაც. სიტუაციური ანალიზი პირველი ეტაპია ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგიისთვის მცირე ბიზნესის მფლობელებმა, რომლებიც შეწუხებული არიან თავიანთი გაყიდვებით და მარკეტინგული შესაძლებლობებით, გაუმჯობესება უნდა დაიწყონ იმით, რომ დაშალონ ტერმინი „გაყიდვები და მარკტინგი“ ადვილად მართვად ელემენტებად, რაც სრულდება ჩამოყალიბებული სიით. სია უნდა გადაიხედოს და ამის შედეგად დადგინდეს პრიორიტეტული სფეროები, რომლებიც გაუმჯობესებას საჭიროებს. ეს სია ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგიის საფუძვლად გამოიყენება.

1) ბაზარი. რამდენად გაქვთ საკმარისი ინფორმაცია ამჟამინდელ და სამომავლო ბაზარზე? რატომ უნდა იყიდონ მომხმარებლებმა თქვენგან და რით მოიზიდავთ არამომხმარებლებს? როგორ უნდა მიჰყიდოთ თქვენი საქონელი უფრო მომგებიან მომხმარებლებს? თუ დაამატებთ რაიმე მომსახურებას, ან თავისებურებას, გადაიხდიან თუ არა ამაში მეტს, ან მოიზიდავს თუ არა ეს მომხმარებელს?

2) კონკურენცია. ვინ არიან ისინი და მათი SWOT ანალიზი. რა არის მთლიანი საბაზრო მიმართულება და რა ადგილი გიკავიათ თქვენ ამ ბაზარზე ბაზრის წილისა და მოგების თვალსაზრისით? რეალურად როგორი პოზიცია გიჭირავთ კონკურენტებს შორის? რა შეიძლება იყოს თქვენი პროდუქტის შემცვლელი და რამდენად წარმოადგენს ეს თქვენთვის საფრთხეს?

3) დისტრიბუცია. როგორ უნდა გაიტანოთ თქვენი სერვისი თუ პროდუქტი ახალ მაღაზიებში მომგებიანად? არის თუ არა არაბრენდირებული პროდუქტი (ისეთი პროდუქტი, რომელსაც არ აქვს სავაჭრო ნიშანი)? შეიძლება თუ არა, შეახვიოთ თქვენი პროდუქტი სხვა პროდუქტთან ერთად?

4) პოზიციონირება. სად და რა ურთიერთობაშია თქვენი პროდუქტი/სერვისი მთლიან ბაზარზე? ეს ის პოზიციაა თუ არა, რომელიც თქვენ გინდათ გეჭიროთ? ხართ თუ არა თქვენ „ყველაფერი ყველას“, თუ საჭიროა გადაადგილება უფრო მაღალფასიან (გამოართვათ უფრო მეტი დიფერენცირებულ პროდუქტში) ან დაბალფასიან პროდუქტად (დააკელით ფასი, მაგრამ მომგებიანად)? თუ თქვენ ხართ „ზუსტად შუაში“, უნდა განსაზღვროთ, რამდენად კარგად მუშაობთ რეგულარულად (კარგი საბუღალტრო სისტემის მეშვეობით).

5) პრომოუშენი. გრძნობთ, რომ უჩინარი ხართ? როგორ უნდა შეცვალოთ ეს? პრომოუშენის რა მეთოდები არის ყველაზე ეფექტური და რა ინარჩუნებს თქვენთვის სასურველ იმიჯს? საიდან უნდა მიხვდეთ, რომ გადაიხდიან მომხმარებლისთვის თქვენს მიერ შეთავაზებულ პრომოუშენზე?

6) ფასები. როგორია თქვენი საფასო სტრატეგია? გაქვთ თუ არა წამახალისებელი საფასო პოლიტიკა გარკვეულ კლიენტებთან მიმართებაში? გაქვთ თუ არა გარკვეული ფასდაკლებები დროის გარკვეულ მონაკვეთებში, ან გარკვეულ პროდუტებთან/სერვისებთან მიმართებაში? იღებთ თუ არა ფულს ყველაფერში, რასაც აკეთებთ?

7) მიტანის სერვისი. რამდენად კარგად და შესაბამისად მიგაქვთ მომხმარებლამდე თქვენი პროდუქტი/სერვისი? ისმენთ და იზიარებთ თუ არა თქვენი მომხმარებლების პრობლემებს თქვენს სერვისთან დაკავშირებით? ატრენინგებთ თუ არა თქვენს თანამშრომლებს პერიოდულად და იციან თუ არა მათ ორგანიზაციაში თავიანთი როლის შესახებ, თუ უბრალოდ, მექანიკურად ასრულებენ თავიანთ სამუშაოს? საიდან იცით, რომ თქვენი სერვისი მომხმარებლის მიმართ არის დამაკმაყოფილებელი?

8) სტრატეგია. როგორ უნდა შექმნათ მომხმარებლის ლოიალობის სტრატეგია? როგორ უნდა გაზარდოთ გაყიდვები არსებულ მომხმარებლებში (უფრო ხშირად იყიდონ/მოიხმარონ პროდუქტი, უფრო ფართო არჩევანი პროდუქტებისა), ან ახალ მომხმარებლებში (არსებული და ახალი პროდუქტები)? როგორ უნდა შეაღწიოთ ახალ არეალში მომგებიანად?

9) მენეჯმენტი. რა რისკები არსებობს ამჟამად და რა მოჩანს ჰორიზონტზე? რა არის თითოეულის გამომწვევი მიზეზი? შეგიძლიათ, შეამცირთო ეს რისკები?

10) ინფორმაცია. რა ინფორმაციას გაწვდით თქვენი საბუღალტრო სისტემა მოგების ხაზების შესახებ, იცით თუ არა, რომელი ხაზია ყველაზე მომგებიანი? რომელმა მოგიტანათ ზარალი? ნათელია, რომ ეს მხოლოდ დასაწყისია ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგიისათვის, მაგრამ დამაფიქრებელი. ძალიან კარგია, როდესაც ბევრ ასპექტზე იტყვით, რომ ეს ასპექტი თქვენს კომპანიაში წესრიგშია, მაგრამ აუცილებლად უნდა დაუთმოთ ყურადღება სხვა პრიორიტეტულ ასპექტებს, რომლებიც თქვენს ჩარევას საჭიროებს.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / შეცვლა )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / შეცვლა )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / შეცვლა )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / შეცვლა )

Connecting to %s